klanten

Wat je duurzaam doet, doe je blijvend goed.”

Salestraining (B2B)

  • Het verkoopproces
  • Goed vragen is goed verkopen
  • Verkopen en adviseren

Waarom deze training?

Veel bedrijven hebben de afgelopen periode een sterke groei en vervolgens afname van diensten gekend. Dat laatste heeft veel bedrijven gedwongen kritisch te kijken naar wensen en verwachtingen van klanten en de aangeboden diensten en producten. Het proactief omgaan met accounts en commerciële kansen in de markt zou continu de aandacht behoeven om 'ad hoc' accountmanagement in slechte tijden te voorkomen. Belangrijke peilers hierbij zijn het stabiliseren en uitbreiden van de 'going concern'. Het genereren van nieuwe business. En continue aandacht voor relatiebeheer.

In deze training licht de nadruk op de operationele kant van accountmanagement. De training levert een bijdrage aan het versterken van de kwaliteiten binnen het gehele verkoopproces, het vergroten van het vermogen commerciële kansen en mogelijkheden te zien en het kunnen 'verkopen' en 'adviseren' in klantcontacten.

Programmapunten

  • Klantenpiramide.
  • Het verkoopproces.
  • 4 fasen van het verkoopgesprek.
  • SPIN-model voor verkoopvragen
    • Situatievragen (feiten ontdekken over de bestaande situatie van de koper).
    • Probleemvragen (problemen, moeilijkheden, ontevredenheid opsporen).
    • Implicatievragen (de gevolgen of effecten van het probleem in kaart brengen).
    • Need payoff vragen (de –gewenste- waarde van een oplossing bepalen).
  • Adviesrollen en –strategieën.

Resultaten van de training

Na de training is er een duidelijk beeld over hoe de stappen uit het verkoopproces optimaal kunnen worden uitgevoerd. Centraal staat het toepassen van de SPIN-methode en uiteraard het succesvol afronden van het verkoopproces. In de training gaan we verder dan puur het aanleren van technieken. Na de training heeft men ontdekt wat de kracht is van oprechte interesse in de klant. Vanuit deze basishouding weet men de klant te adviseren. Uiteraard heeft men oog voor het herkennen en benutten van koopsignalen door cross- & linkselling. Voorafgaande aan de training ontvangen de mensen een opdracht. Afhankelijk van de organisatie kiezen we bijvoorbeeld voor het positioneren van de eigen organisatie ten opzichte van de belangrijkste concurrenten.

 

Hieronder vindt u voorbeelden van interventies die gecombineerd of los kunnen worden ingezet.